赤字アイテムの受注

今回は赤字のアイテム（製品）の受注に関してです。

弊社では新規製品の受注時には経理財務というよりも、企画や営業が中心に原価を計算することが多かったのですが、赤字のアイテムの認識に誤解がありました。

営業部長は「赤字アイテムは絶対に受注するな。」「新しいマーケットへの参入商品なので、赤字覚悟で認知をあげる。」等々の戦略を持って各アイテムを受注していたのですが、営業部長から見ると利益は営業利益【売上高－（売上原価＋販売費・一般管理費）】が絶対的指標なので、営業利益が黒字か赤字かが重要だったのですが、経理の視点は少し違いました。

経理からの意見としては、現在工場のキャパシティには余裕があり、固定費を回収する必要が有るため、限界利益（売上高―変動費）が黒字であれば、将来的に営業利益でも黒字化する見込みがあるので受注すべき。でした。
あるケースでは、営業部長は営業利益が赤字アイテムに対して「売れば売るほど赤字」という認識でしたが、実際は仮に他のアイテムの受注や見積以上のオーダーがくると工場全体の生産数量が増えて固定費が薄まるため、黒字の可能性もあったのです。

どういうことかと言うと、
例えば以下の様な受注検討があったとします。

売値　　　　　　 100円
変動費　　　　　　55円
固定費　　　　　　55円
営業利益　　　　▲10円

確かにこのアイテム単体で見ると営業利益では赤字ですが、限界利益では45円の黒字になっています。これは言い換えるとこのアイテムが工場全体の固定費を回収していると言えます。

将来的に別のアイテムを受注の可能性やこちらのアイテムの増産の可能性もあり、さらに全体の固定費が薄まればこのアイテム単体でも以下のような利益シュミレーションが出来るわけです。

売値　　　　　　 100円
変動費　　　　　　55円
固定費　　　　　　40円
営業利益　　　　　 5円

ただこれはあくまで工場のキャパシティに余裕があるという前提での話です。
例えばキャパシティに余裕がない状態で受注できるアイテムが限られているという制約がある場合は、当然より高い利益を生むアイテムを取捨選択し受注すべきです。
またあまりにも限界利益が低いアイテム（材料費が高い）は、仮に仕損が予想よりも増えた場合は限界利益も赤字になるリスクが高いので、受注は避けたほうがいいかもしれません。
限界利益が赤字になると文字通り「作れば作るほど赤字になる」ので、早急に対処が必要です。

今回もやはり固定費に対する理解の重要性と投資や受注の判断は様々な視点から複合的に判断すべきというお話でした。

タグ：固定費 限界利益